Дороже денег

Более 9 лет успешно работает Тренинговый центр «Альфа-Лидер». Постоянно разрабатываются новые уникальные программы, при этом растет спрос и на классические тренинги. Одними из самых востребованных в настоящее время являются тренинги по продажам. Очень интересно наблюдать, как меняется состав участников групп. Если 9 лет назад большую часть составляли сетевики и менеджеры по продажам, то сейчас, все чаще и чаще на подобные занятия приходят те, чьи профессии напрямую не связаны с товарно-денежными отношениями. Учатся продавать юристы, дизайнеры, парикмахеры и даже учителя!

Меняется не только состав групп, но и содержание программы. Если раньше требовалось просто грамотно донести до покупателя преимущества товара или услуги, то сейчас гораздо важнее создать долгосрочные доверительные отношения с ним. Особенно ярко эти изменения заметны в разделе работы с возражениями. Сегодня, по мнению большинства участников тренингов продаж, чаще всего покупатели возражают по поводу цены. Наверное, каждый, кто читает эту статью, может назвать с десяток причин возникновения подобных возражений, поэтому о причинах мы здесь говорить не будем. Поговорим, лучше, о том, как грамотно преподнести цену товара или услуги потребителю. Эта статья будет полезна и тем, кто хочет узнать секреты эффективного убеждения собеседника, тем, кому важно донести до другого человека информацию, добиться четкого выполнения инструкций. Возможно, материал данной статьи пригодится и тем, кто хочет поднять свой авторитет в глазах окружающих.

Представьте, жаркий летний день. На небе ни облачка. В тени выше 40 градусов по цельсию. Вы успели в десяток мест, провели несколько интересных встреч. Вместе с приятной усталостью, вы испытываете довольно сильную жажду. Как назло, вокруг ни одного ларька с газировкой. Жажда становится более сильной. Вы идете по раскаленному тротуару и буквально ощущаете, что ваша глотка напоминает растрескавшийся асфальт — такая же сухая и горячая. Вы видите гостеприимно открытую дверь бара. Спускаетесь в приятную прохладу полуподвального помещения. Спокойное освещение, ненавязчивая музыка, приветливый бармен. Вы подходите к стойке и покупаете стакан сока… С удовольствием выпиваете прохладную вкусную жидкость и… платите за 250 миллилитров столько же, сколько могли заплатить за двухлитровую упаковку в магазине около вашего дома! Что произошло! Разве этот сок стоит столько? Почему у вас не возникло не то что возражений, даже сомнений в цене? Дело в ценности! Если цена определяется экономическими факторами, то ценность нематериальна. Мы определяем её субъективно. В жаркий день возможность с комфортом утолить жажду обретает для некоторых высшую ценность в жизни.

К сожалению, большинство современных продавцов редко задумывается о ценности их товара или услуги для покупателя. К сожалению, многие покупатели не могут до конца осознать ценность приобретаемых товаров или услуг.

В рекламе это приводит к неэффективному размещению средств. Один модуль в газете стоит дешевле двух в 2–3 раза, но два модуля эффективнее по воздействию на потребителя в 7 раз.

При покупке одежды это приводит к непредвиденным затратам, когда вещь, купленная с большой скидкой приходит в негодность в самый неподходящий момент.

На уроке в школе или на лекции в институте преподавание без учета ценности знаний для слушателей ведет к «потере» аудитории.

В семье авторитет тех, кто не осознает свою ценность для близких, равен нулю.

Как же быть? Проще всего, пройти тренинг продаж! Где вы сможете детально отработать способы презентации ценности себя, товара, услуги, знаний и т. д. на практике. Вы узнаете, как определить, что является ценным для вашего оппонента и как донести эту ценность на его языке. Ниже будут приведены некоторые простые рекомендации, для того, чтобы вы могли убедиться в эффективности предлагаемых техник.

1. «Станьте доктором». Вспомните, как осторожно и бережно расспрашивает врач вас о недугах. Вы рассказываете ему многое из того, что постеснялись бы рассказать даже близким. Если вы будете подобным образом вести себя с собеседником (покупателем, заказчиком, учеником), вы сможете узнать, что наиболее важно для него в жизни. Тогда вы сможете предложить свою идею точно так, как он хотел бы это услышать.
2. «Хвалить себя 27 минут в день». Данный прием позволит вам убедиться, что вы представляете ценность для других людей. Важно хвалить себя за дело. Сравнивать себя только с собой. Делать это от души. Если вам важно поверить в важность своего товара, услуги, идеи, найдите как можно больше плюсов. Озвучивайте их так, чтобы вы сами смогли почувствовать уверенность в том, что данная вещь или идея необходима, как воздух.
3. «Никаких скидок!». Хорошая вещь продается без скидок! О бонусах, снижении цены можно торговаться только в финале переговоров, когда потребитель уже начал ценить ваш товар. Вообще, о цене говорят в последнюю очередь. Не важно, какова цена вопроса, важнее выгода, которую приобретает потребитель. Скидка может быть только знаком вашего личного расположения, подарком, а не основным аргументом.
4. «Будь человеком!». Вы — живой человек, ваш оппонент — тоже. Говорите о нем, говорите с человеком, а не объектом. Найдите, за что вы можете ценить своего собеседника. Определите, за что его можно уважать. Подумайте, чему вы можете у него научиться. Тогда все ваше поведение будет проникнуто искренней симпатией, сердечностью. Только тогда вас запомнят, поймут, высоко оценят.
5. «Разрешите ему отказаться!». Помните, ваш товар или услуга, знания, которые вы предлагаете, нужны многим. Не стоит «цепляться» за одного потребителя. Пусть чувствует, что если не он, то кто-то другой станет счастливым обладателем вашего доверия. Так ведут себя те, кто знает себе цену.

Это самые простые рекомендации, которые можно применить после прочтения статьи. Есть способы более эффективные и «быстрые». К сожалению их не опишешь в короткой заметке. Как передать в тексте внимательный взгляд, теплую улыбку, приятный тембр голоса, естественность в движениях? Никак… Поэтому, ищите возможность стать более чуткими, обаятельными, гибкими, общительными и позитивными. Используйте любую возможность! Эти навыки — самое надежное помещение капитала, ведь их у вас никто не отнимет! И помните главное — сердечная улыбка самая твердая валюта в мире! Она имеет хождение во всех странах и ценится одинаково… Дороже денег.

Куренчанин Алексей, психолог-тренер Тренингового центра «Альфа-Лидер»